「とにかくお客さんがきてくれなければ話にならない」と、その戦略ばかりに熱を入れている企業の担当者や店舗経営者の方、注意が必要のようです。「集客ありきで商売やビジネスをすると店は傾く」とするのは、人気コンサルタントの中久保浩平さん。中久保さんは自身の無料メルマガ『ビジネス真実践』で、なぜ集客を1番に考えてはいけないのか詳しく解説しています。
なぜ「集客」から考えるとダメなのか？
なぜ、集客ありきで商売、ビジネスをするとダメなのか？ってことをもう少し掘り下げてみます。たとえば…
- お客さんの入りが悪い
- 問い合わせも少ない
- 資料請求もない
- 商品が売れない
ってことで、「集客しなくちゃ！」となり、とにかく目の前のキャパを一杯に埋めようと考えて広告や宣伝に投資する。
まず、ここが問題となります。
目先の集客に意識が向くことで、本来のマーケティング活動の概念である「マーケティングは顧客視点からスタートする」ということからズレているのです。なぜなら「集客」という言葉自体、会社やお店側しか使わない言葉ですから完全に自社視点なのです。お客さんは決して集客なんて言葉は使いません。
で、この1つのズレが、考え方も含め他にも悪循環をもたらすのです。
例えば、集客するための宣伝や広告に対する時間とコストがかさむことによって、品質やサービスの質向上のためのコストが圧迫され、質が下がったり…。時間に関していえば、他にやることがたくさんあるのにブログだのツイッターなどの作業（宣伝）に時間を使って、本来割かなければいけない時間（教育や顧客とのコミュニケーションなど）を平気で無駄にしてしまうのです。
要は、「業績が悪くなってきた＝集客しなくちゃ！」は、その場凌ぎに過ぎず、また同じような問題を引き起こす可能性をはらんだままで、なんら解決にいったっていないということです。それでも集客が商売やビジネスで最も大事、集客こそがマーケティングだ！というのなら、お客さんに聞いてみてください。
「お客様は、我々が集客したからお越しになられたんですよね？」
「お客様は、我々の宣伝によって、この商品をお買い求めくださったんですよね？」
「お客様は、今回、この割引券があるからご購入いただいたんですよね？」
って。たぶん、怒られるか、ムッとされるでしょう。
集客が商売、ビジネスで最も大事なことであり、マーケティングが集客であるというのなら、怒られないし、ムッとされることはありません。つまり、お客さんは、自分の意志、選択でその商品を購入したいと考え、自分の意志、選択で、そのお店に行くのです。その会社、営業マンと契約するのです。そのきっかけを作る一助となるのが、本来のマーケティング活動なのです。「集客されたからやってきた！」というお客さんなど1人もいません。なので、集客さえ上手くいけば、
- 業績が安定する、
- 売上も伸びていく
なんてことはないのです。むしろ、会社あるいはお店の正しい進化、発展の妨げとなります。
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