顧客に信頼される営業マンがパンフレットをなかなか見せない理由

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「新規顧客への最初のアプローチに自社製品のパンフレットを持参するかしないか」と聞かれたら、「する」と答える営業マンがほとんどではないでしょうか。ところが…、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんは、「最初の持ち物はノートとペンと名刺だけでいい」といいます。その理由とは一体?

非常識なのか?常識なのか?

新規のお客様へは商品や会社のことをよく知ってもらうためにパンフレットやカタログの類を持参するのが一般的だと思います。しかし、某システム系法人営業の営業マンであるKさんは、新規の顧客、既存顧客へ訪問する際、最初のアプローチではパンフレットの類を一切持って行きません。持っていくのは、ノートとペンと名刺だけ。それ以上でも以下でもありません。

それなのに、お客様からの信望が厚く新規の顧客獲得の成果も飛びぬけています。

理由は明確です。Kさんは、「営業マンは、まず相手の話を聞くということに徹し、その姿勢を相手にも見てもらい、感じてもらう。それが相手の立場により近く立てることになる」「さらに、相手の話を聞きもせずにお客様へ最適な提案企画も出来るはずもなくましてや商品の案内サービスの紹介など出来るはずもない」ということをよ~く理解しているからです。

では、Kさん、いつどのタイミングでパンフレットやカタログを出し商品案内、提案などをするのか?というと、自社(自社商品やサービス)が、相手のニーズや課題解決に役立てる。あるいは、100%満足して頂けると確信した時だけです。つまり、成約してして頂けるだけの条件が揃っていると判断した時です。それまでは一切セールスをしません。ただ、お客さんの話を聞き、それに対して役立てるもの、満足して頂けるものが、自分の中に、自社の中にあるかどうかを判断しているのです。

このようなスタンスで活動している営業マンが世の中にどれくらいいるのかは未知数ですが、ただ言えることは、最初からパンフレットを持って営業をすれば、それを中心にして、あるいは、頼って話を進めてしまう。そうなると、どうしても商品やサービスを案内してしまおうとしてしまいます。結果、お客さんのニーズとズレたものを提案してしまっていたり相手が不要と感じていることもわからずに売り込んでしまい失敗するのです。

そうは言っても、何もなければお客さんと接触できない、お客さんから「パンフレットとかはないの?」って聞かれたらどうするの?って、思う方もいるかも知れませんが、別に問題はありません。まずはお客さんのことをよく知ることが大切なのでそのことを正直にお伝えすればいいだけの話。「まずは、御社のことをよくお伺いしてからではないと」と。

いきなりパンフレットを持って案内しセールスをかけるというのは、競合他社と同じことをやっていて、いくら最適な提案といっても、それは売り込みと何ら変わりないのです。少し考えてみればよく解ると思います。

だからと言って、成果を上げなければ…というのもよく解りますが、お客さんにとっては、営業マンの成績、その会社の売上などは全く関係の無いことです。成果、成績、売上をなんとかしなければ…というのは、全て売る側の都合でしかありません。売る側の都合だけで売り込まれるお客さんは迷惑なだけなのです。

このことをよく理解しておけば、お客さんとの関係は築いていけますし、ほんとうにそのお客さんにとって最適な商品やサービスの提案が出来るようになるので、自然と結果はついてきます。また、競合他社との営業マンに比べ一目置かれる、なんてことも十分に可能です。

御社の営業活動は、自社の数字的な都合だけで動いていませんか?また、自社都合だけの営業活動にならないために出来ることはどんなことがありますか?誰からも頼りにされ、お客さんから信望が厚く、信頼される営業マンを育てる為に出来ることはどんなことがありますか?ぜひ、この機会に考えてみてください。

■今日のまとめ

「お客様に貢献できる、100%満足してもらえると確信した時にカタログやパンフレットを出す」

  • パンフレットやカタログを持たずにお客様と信頼関係を築いていくにはどんな工夫や取り組みが必要か?考えノートに書き出す
  • お客様の話をしっかりと聞くために普段からどのような準備をすればいいか?考えノートに書き出す
  • 上記2つのことをみんなで発表し合い実践する。

image by: Shutterstock.com

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【著者】 中久保 浩平 【発行周期】 毎週:火・木午前8:00発行※祝日の場合は翌日

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